Bendrovės nuotr.

Prekybininkai įvardijo, kokio produkto nori lietuviai. „Maximos“ generalinė direktorė Kristina Meidė įsitikinusi, kad šalies gyventojams aktuali prekės kaina, o vienas iš svarbiausių kriterijų – prekės lietuviškumas. „Rokiškio sūrio“ vadovas Dalius Trumpa pastebi, kad lietuviški produktai patinka ne tik mums, bet ir Rusijos gyventojams, jie mūsų prekes pirkdavo labiau nei savąsias, – „Verslo žinių“ surengtoje konferencijoje „RETAIL“ teigė D. Trumpa.

Po sunkios darbo dienos, prieš kulniuodami į namus, užsukate į maisto prekių parduotuvę. Užėjus į vidų akys pradeda raibti nuo pakuočių gausos ir skonių pasirinkimų. Kurią prekę rinksitės? K. Meidė įsitikinusi, kad, pirkdami maisto produktą, visų pirma rinksitės gaminį su lietuviška etikete.

Nori lietuviško produkto

Prekybos tinklo „Maxima“ vadovė K. Meidė įsitikinusi, kad lietuvių apsipirkinėjimo poreikiai yra labai įvairūs. Yra tokių, „kurie taupo ir jiems svarbiausia kaina, kiti nori rasti didelį pasirinkimą ir produktus, kuriuos matė keliaudami po užsienį. Todėl reikia „pataikyti“ į daugelio klientų skonį“, – sako K. Meidė.

Vis dėlto ji pripažįsta, kad vienas iš svarbiausių kriterijų renkantis produktą – prekės lietuviškumas: „Kalbant apie maistą, tai lietuviška prekė šalies vartotojui yra prioritetas. Žmonės nori, kad ji būtų kuo arčiau pagaminta ir kuo arčiau užauginta“, – teigė K. Meidė.

Jos pasiteiravus, ar lietuviui taip pat aktualu ne tik maisto prekių, bet ir kitų produktų kilmė, ji pažymi, kad šiuo atveju maisto kilmė, ko gero, yra populiaresnė, kadangi žmonės atsargiau renkasi tai, ką jie deda į burną.

Vardindama lietuviškų maisto produktų populiarumą, „Maximos“ vadovė pabrėžia, kad kyla mažiau problemų dėl maisto kokybės ir šviežumo, kadangi produkcijos nereikia ilgai gabenti. Kitas aspektas – lietuviai renkasi jiems žinomus ir pamėgtus prekės ženklus, o gamintojai savo ruožtu stengiasi neprarasti klientų ir užtikrina aukščiausią kokybę.

Lygindama latvių ir estų vartojimo įpročius K. Meidė minėjo, kad ten taip pat gyventojai yra linkę rinktis vietinį produktą, o Latvijos ir Estijos lentynose lietuviškų prekių kiekis tesudaro apie 10 procentų.

„Rokiškio sūrio“ direktorius Dalius Trumpa taip pat pastebi tendenciją, kad Latvijoje ir Estijoje lietuviškų gaminių pardavimų skaičius skiriasi kelis kartus. „Produkcija mūsų tikrai nėra prastesnė, tiesiog jie teikia prioritetą savo gamintojams“, – sako D. Trumpa.

Tačiau jis pastebi, kad tokia tendencija egzistuoja ne visose šalyse. Pavyzdžiui Rusijoje, anot D. Trumpos, lietuviškų maisto prekių pardavimai buvo labai geri, o rusai jas vertino netgi geriau nei vietinę produkciją. „Ten galima buvo eiti tiesiai į mažmeninę prekybą ir nereikėjo įrodinėti savo vertės“, – pažymi D. Trumpa.

Svarbu prekės unikalumas

K. Meidė pastebi, kad klientų poreikiai yra labai įvairūs. Vieni nori sveiko produkto, kiti – greitai apsipirkti, o treti – pigių prekių. Sunku rasti tokią prekę, kuri atitiktų visus šiuos kriterijus. Tačiau jeigu prekė unikali, pirkėjai mažiau kreips dėmesį į išvardintus kriterijus.

„Tobula, kai prekė yra išskirtinė. Kitos tokios nėra ir tu žinai, kad tai bus hitas“, – sako „Maximos“ vadovė.

Kaip vieną iš tokių pavyzdžių ji įvardija iš emigracijos Jungtinėje Karalystėje sugrįžusius lietuvius, kurie įsteigė įmonę „Nojaus kepykla“ ir pradėjo gaminti papuošimus tortams ir pyragams.

„Kulinarijos asortimentas buvo skurdus Lietuvoje. Lietuvos moterys mėgsta gaminti, todėl įmonės startas buvo labai vietoje ir laiku“, – sako K. Meidė bei priduria, kad jei siūlysi produktą, kuris jau yra rinkoje, gerų rezultatų negali tikėtis.

Dar vienas iš svarbių aspektų, kuris patraukia tautiečių akį, – gražios pakuotės. „Reikia suprasti, kaip mato klientas. Jis stovi prie lentynos ir mato labai daug prekių, kurios yra tos pačios kategorijos. Prekė turi būti matoma, o pakuotė turi kalbėti apie save. (…) Kitaip įpakuota, reiškia, patraukia akį, tačiau su pakuote gali akį patraukti tik vieną kartą. Jeigu kokybė ar skonis kliento nenustebins, tai kitą kartą sėkmė nebepasikartos“, – prekių populiarumo subtilybes vardija K. Meidė.

Jos pasiteiravus, ką padaryti mažiesiems gamintojams, kad jų prekės atsidurtų „Maximos“ lentynose, ji teigė, kad tai yra gana sunkus uždavinys, kadangi pirkėjas nori atėjęs į bet kurią prekybos tinklo parduotuvę rasti tą pačią prekę.

„Atrodytų keistai, jei kažkuris prekės ženklo produktas būtų tik kas antroje parduotuvėje“, – sako K. Meidė, tačiau ji pažymi, kad regionuose žmonės mėgsta vietinių gamintojų produkciją, todėl mažų gamintojų produkcijos čia galima pamatyti dažniau.

Vis dėlto „kokybė ir prekės reikalingumas yra pagrindiniai kriterijai tiekėjams. Prekių ant lentynų mums nereikia. Mums reikia, kad klientas jas pirktų“, – trumpai tarė K. Meidė.

Lietuviškas šokoladas mums per brangus?

Nors „Maximos“ vadovė teigė, kad tautiečiai yra linkę pirkti lietuvišką prekę, lietuviško šokolado „Chocolate Naive“ kūrėjas Domantas Užpalis pasuko priešingu keliu ir 90 proc. produkcijos eksportuoja į kitas šalis.

Galbūt lietuviams per didelė kaina? Juk įmonės gaminamas šokoladas pagal gramo kainą patenka į brangiausių šokoladų pasaulyje penketuką, – teigė renginio moderatorė Agnė Ranonytė (57 gramų šokolado plytelė įmonės internetinėje svetainėje kainuoja 7 eurus).

D. Užpalis įsitikinęs, kad geras daiktas kainuoja daug. „Kai pradėjome gaminti šokoladą, pamatėme, kad produktas kainuos brangiai, kadangi jo pagaminimo kaštai buvo nepigūs. Mums reikėjo rasti savo valgytoją, kuris buvo kažkur kitur, bet ne Lietuvoje“, – vardija šokolado kūrėjas D. Užpalis.

Jis teigia, kad pirmasis įmonės šokoladas buvo parduotas 2011 metais užsienyje, Londono turguje. Nuo tada įmonė pradėjo taikyti į eksportą orientuotą pardavimų strategiją. D. Užpalis įsitikinęs, kad kiekvienas Lietuvos gamintojas turėtų pagalvoti ne tik apie vidaus rinką, bet ir apie produkto eksportą, kadangi, kurdamas produktą pasaulio valgytojui, gali pasisemti žymiai daugiau patirties.

„Lietuviai gali sukurti produktų, kurie domintų bet kurią kitą pasaulio šalį ar mažmeninį prekybininką“, – lietuviškų gaminių kokybe įsitikinęs D. Užpalis.

Pasiteiravus, ar dėl to, kad šokoladas yra lietuviškas, nėra mažesni jo pardavimai, šokolado gamintojas teigė, kad ir taip, ir ne. Įmonė nevengia parodyti, kad produktas yra lietuviškas. „Tai yra lietuviškas šokoladas ir to mes nė kiek nesigėdijame. Mes tai netgi pabrėžiame per receptus ir kulinarinį paveldą. Tačiau gali tai daryti protingai arba ne. (…) Sugebu aplink save atsirinkti žmones, kurie man padeda formuoti įvaizdį bei kurti receptus“, – užtikrintai sako D. Užpalis.

Vis dėlto šokolado gamintojas pastebi, kad vis dar vyrauja požiūris, kad Rytų europiečių produktai yra prastesni. „Ai, jūs iš Rytų Europos, ai, nu tai aišku… Dėl to mums yra du kartus sunkiau“, – įsitikinęs šokolado meistras.

Lietuviškas sūris keliauja į Italiją

„Rokiškio sūrio“ vadovas Dalius Trumpa pastebi, kad iš kasmet pagaminamų 36 tūkst. tonų sūrio daugiau kaip 20 tūkst. tonų eksportuojama į Italiją.

„Ten turime daugiausiai klientų – 16. Mes norime užsitarnauti 4–5 klientų meilę Lietuvoje, 16 Italijoje ir dar keliose kitose šalyse“, – sako D. Trumpa.

Pasiteiravus, kaip „Rokiškio sūris“ sugebėjo įtikinti italus pirkti lietuvišką produktą, nors pastarieji turi seniausias pasaulyje sūrio gamybos tradicijas, D. Trumpa teigė, kad reikėjo pasiūlyti produktą, kuris kokybe ir skonio savybėmis nenusileistų itališkai produkcijai.

Kitas svarbus aspektas, kurį reikėjo įgyvendinti, norint italus įtikinti valgyti lietuvišką sūrį, – reikėjo paslėpti jo lietuviškumą.

„Mes nebandėme jo pardavinėti kaip sūrio, kuris guli lietuviškose lentynose. Man iki šiol sunku įsivaizduoti italą, perkantį lietuvišką sūrį, kuris kainuotų tiek pat, kiek itališkas. Jei norėtum sūrį pardavinėti kaip lietuvišką, jis turėtų būti labai pigus. Todėl mes savo gaminius pradėjome pardavinėti nedidelėms įmonėms, o jos jau vėliau jį perpardavinėja savo kanalais“, – teigia D. Trumpa.

Jis taip pat pažymi, kad ant produktų, skirtų užsienio rinkoms, etiketės, nepamatysite, jog sūris pagamintas Lietuvoje. Ant jo bus tik nedidelis užrašas, liudijantis kilmės šalį, kurio reikalauja veterinarijos taisyklės.